长寿花和木槿是国内呈上升趋势的两大花卉品种，其优质种苗也依赖从国外育种商处进口插穗，或者进口母本后在国内代理商处规范繁殖、销售。最近，记者采访了荷兰长寿花育种商KP Holland和丹麦木槿育种商Graff公司，了解他们的育种理念和对中国市场的看法，发现他们不少经营理念有共通之处。

　　严谨的育种计划

　　KP Holland公司在荷兰的母本园里，每年会储备5万株长寿花母本进行持续地后代优选，每周形成30个杂交新品种。然而如此多的F1代，每年从中仅筛选出 5个新品种推向市场，淘汰机制非常严格。由于KP Holland的角色既是育种商，又是生产商，因此他们推出的每一个新品种都是经过品种测试的。

　　在Graff公司，育种更像是一个工厂化的固定动作，他们也投入了大量的时间和精力，每年规定要进行7500次杂交。而且由于木槿的育种较为困难，比如即便父母本都是红色的个体，但杂交出来的子代植株却有80%的可能性不是红色。现在Graff公司对母本进行DNA基因记录，进行定向育种，效率提高很多。每年秋季，Graff公司都会选择15个新品种进行试种展示会，邀请全球的销售代理和种植商客户来进行专业测评，以决定第二年推哪些新品种。Graff公司CEO Poul Graff告诉记者：“从父母本杂交到成品上市，要经历9至10年的时间。”

　　凭借严谨的育种态度，Graff公司的“HibisQs”木槿园艺栽培品系和中国传统的扶桑花有明显差别，比如前者单朵花期能延长至3至5天，而后者则是 1至2天。此外，前者两次开花之间的时间被缩短;中国传统木槿的花苞没有颜色，但“HibisQs”木槿不仅开花颜色丰富，花苞阶段也会着色，有一定的观赏性。

　　寻找优质的合作伙伴

　　中国小盆花市场的规模和增长速度让国外育种商非常重视，虽然目前仍有品种保护权的担忧，但寻找好的合作伙伴，能让盗版风险降至最低。“针对中国最好的销售策略是寻找好的代理商。”KP Holland 公司董事长Aad van der Knaap告诉记者。

　　KP Holland公司的新品种，在中国和欧洲是同步推出的，足见他们对中国市场的重视程度。虽然其种苗代理商华鼎农业科技有限公司和艾索特植物园艺(上海)有限公司在国内生产长寿花插穗不到一年的时间，但现在其长寿花品种的成品表现和市场反馈优异，引起了众多小盆花生产者的瞩目。随着近几年的发展，现在国内的长寿花品种越来越丰富，对花色要求越来越多，种植品质也越来越高。目前，国内长寿花种植品种中，红色比例已经下降至30%，橙色、粉色和紫色各占 15%，白色占5%，其他品种占20%。

　　Graff公司也认为，“寻找全球各地代理商的合作视野不仅在于卖多少苗，而是选择有共同理念的合作伙伴，以价值为导向，形成差异化竞争，而不是陷入很难盈利的价格竞争。”采访Graff公司时，处处能感受到他们对细分市场的用心和严谨态度。他们的木槿在全球有不同的商标，融入当地的文化元素，让各地的客户感到被重视和亲切感。相应地，他们对各地区的消费者需求和种植环境都做了深入研究，比如地中海地区的客户喜欢能在室外种植的品种;而挪威和日本的客户从春天到霜冻期是在室外观赏的，此后就只能搬到室内，因此喜好室内外都适宜的品种。

　　细致工作保证客户收益

　　KP Holland公司董事长Aad van der Knaap告诉记者，他们认为好的生产者需要具备四个条件：好的品种、好的母本、稳定的品质和出货时间、能与种苗商进行很好地沟通。

　　Graff公司则要求代理商在开拓生产商客户前，做足充分的调研，对合作伙伴有一个全面的预判，包括气候条件、温室环境、出货时间、销售渠道等，这样他们好进行针对性的品种和技术指导。另外，由于木槿的高度控制是其商品性的重要标志，因此Graff公司制定了不同气候条件下的种植高度控制曲线，要求生产者客户每周测量植株高度，一旦偏离曲线，就会提醒生产者采取措施纠正。

　　这些细致的工作虽然繁琐，有的客户一开始还认为不符合中国国情，但实际操作之后发现，磨刀不误砍柴工，扎实的基础工作最终都能反馈到良好的成品品质和市场收益上。

　                             　KP Holland 公司董事长 Aad van der Knaap 展示欧洲长寿花精美的包装袋。