虹越官微早前发布信息，将本期直播称为“虹越黑五级别”事件！是虹越Boss江董事长视频直播首秀，珍稀场面可见一斑。

Q：据我所知，今年是虹越创办20周年，请介绍下董事长您眼中的虹越？

A：虹越成立于2000年8月29日，今年即将迎来20周岁生日，20年来，虹越从花卉种子种苗进口业务起家，再到发展种植基地，后又进入零售领域，最终发展成为产品引进、研发、生产推广为一体，渠道销售和终端大卖场相结合的综合性园艺企业。虹越进入零售领域已有10多年，并且公司在业内外真正开始产生影响力，是在进入零售领域后。

虹越总部大楼

Q：中国花卉业伴随着改革开放应运而生并不断发展壮大，有机构把40多年的发展历程，大体划分为三个阶段。第一个阶段是1978年至1990年，为恢复发展阶段；第二个阶段是1991年至2000年，为巩固提高阶段；第三个阶段是2001至今，为调整转型阶段。虹越完整的经历了第三个阶段，这20年，对花卉园艺行业，您感触比较深的变化都有哪些呢？

A：虹越一直以来都在走自己的路，定位于园艺领域稳步向前走，没有可对标的企业，既不能模仿别人，也不能被别人模仿。 回望过去，改革开放后，上世纪80年代是花卉行业发展的疯狂时期，90年代迎来公共绿化领域的爆发式增长，虹越从出生到起步，赶上了这个时代，发展非常顺利。2008年发生金融危机后，很多从业者开始不看好行业发展前景，但是我认为，花卉绿植的私人家庭消费领域将迎来大好前景，因为对标世界发达国家，我国这个领域的占比还非常小，20%都不到。

Q：据了解，虹越做了一个2030年中国家庭园艺消费状况预测，请给大家介绍下你们的研究成果？以及您对未来趋势的预判。

A：2030年我国花卉植物消费值将达到万亿级别，并且家庭园艺消费将超过公共领域园艺消费。做出这个预测的重要原因之一是我国中等收入人群的比例，即三口之家年可支配收入在10万元至50万元之间的人群，2018年这一比例为28.7%，约4亿人口，而在2030年，这一比例将达到64%，约7亿至8亿人口。花园产业跟着城市群走，未来80%的消费都集中在城市和城市群，就是这些城市群。中等收入人群比例高、消费需求旺盛、对品质生活更向往，这些地区就好比进口国，自己不生产或少生产，主要依赖“进口”，是花卉园艺生产商的主要服务对象。2030年我国将形成五大超级城市群，分别为粤港澳城市群、长三角城市群、成渝城市群、长江中游城市群、京津冀城市群，虹越将重点围绕这五大城市群进行布局。

Q：说到未来趋势，我们一般都会和变化甚至变革联系到一起。花卉行业企业生存方式会发生变革吗？如何变？生产方式？销售模式？定价体系？会导致一系列的重构吗？

A：对于进出口市场，虹越并不太看重。中国气候类型多样，地域广大，是一个有实力实现自给自足的国家，目前虹越花卉进口量占比不到3%，未来这一比例还会越来越小。我国无论是生产、批发还是零售，只要做到位，每个环节在国内的市场都足够大。 目前国内花卉产业存在的最大问题是生产端与消费端的脱节，即需求与生产不匹配。产品是生产商通过中间商到达消费端，而中间流通环节对消费者的需求重视度远远不够，这导致生产端不了解消费者需求，往往以自己的喜好度量消费者，把产品强行推广。生产端光有情怀是不够的，必须做好市场调研，情怀需与商业相结合。

Q：说到应对变革，现在大家可能会说线上或线下？您是怎么看这个问题的呢？

A：世界发达国家的家庭园艺市场目前基本都以线下为主，但国内情况比较特别，国内淘宝等线上模式加速了国内家庭园艺市场发展，提速了至少十多年。并且从虹越最近五六年发展来看，线上的销量远大于线下增长的速度。 只要是新技术、新平台，虹越都会去尝试。2003年淘宝网诞生，2005年虹越就开了淘宝店铺，虽然前期进展很慢，但依旧不放弃，直到2009年，虹越淘宝才有了起色，并坚定信心去发展。后因第三方平台不能为园艺产品提供特色服务（如植物学知识、养护知识等），2012年虹越上线了自己的APP。互联网分为产业互联网和消费互联网两大块，现阶段消费互联网发展极快，而产业互联网还不成熟，但在未来两者需要相打通，线上线下要互相融合。

虹越园艺家海宁硖石店

建议生产者对于互联网，应该早对接，比如从去年下半年起，“一件代发”模式在国内飞速发展，早投入的生产者大多都尝到了甜头。社交电商也很值得关注，我认识有的花企老板，有6个手机5个微信号，每个号5000个好友。我认为如果一个老板能把6万微信好友管理好，一年就可实现百万元甚至千万元以上的产值。
 
关于线上与线下究竟要如何融合？我认为，未来专而精是生产端的发展方向，宽而广是销售端的发展方向，所以比较理想的融合模式类似于“小米生态链”，某一类植物的头部生产者形成联合体，小型生产者抱团发展，而像虹越这样以销售为主的企业，可发挥联合生产者的作用（这也是荷兰园艺的一种模式）。 对于虹越目前发展中的不足，一是虹越目前生产能力偏弱，自产自销的产品比例占整体5%至6%。二是与其他行业相比，花卉产品的设计还有待加强。这也是未来的发展方向。

国内的花卉产品目前还谈不上设计，虹越未来会加强设计比重，通过包装提升、便利性运输等功能设计等，目标把20元的花卉产品卖到200元，并且让消费者感觉物有所值。未来，虹越将以世界花园大会为核心，利用当前优势建立一个全行业共享渠道，并将进一步以合作形式加强花卉植物育种工作。  

最后，我想说对于花卉行业，入行前一定要谨慎，不要贸然进来，圈内也许不如想象的那么好玩。而如果想好了，已经进入这一行的，不要走，行业发展前景非常值得期待。

Q：请简要介绍下美乐棵？

A：美乐棵是美国施可得公司（Scotts Miracle-Gro）下属园艺品牌。施可得公司创立于1868年，起源于美国俄亥俄州，今年已是第152个年头。公司在全球有超过5500名员工，在全球市场有180亿元年销售额，无论美国、欧洲还是澳洲，美乐棵都是各个国家的龙头园艺品牌。

Q：正如您所介绍的，美乐棵是美国施可得公司下属园艺品牌，施可得刚进入中国的时候在产品和渠道策略上有什么经验和教训吗？

A：美乐棵自2010年进入中国市场，今年是第10个年头，2017年至今，其销量在园艺肥土品类，已连续三年在我国各大知名电商平台雄居榜首。取得这样的成绩，我认为是因为产品品质过硬，客户使用后会有“wow”的惊艳效果。

但是美乐棵一开始进入中国市场并非一帆风顺，初始阶段走得比较难，一方面是因为在2010年左右，我国园艺市场还比较“原始”，消费者没有换土用肥的概念和习惯。另一方面，无论生产线还是渠道策略，美乐棵最初全部采用“美式装备”，这未必适合中国市场，导致走了很多弯路，推广虽然取得成效，但是成本也极高。

美乐棵在2012年开始进入淘宝线上渠道，也是花费不少功夫。阿里2014年上市，之前美国人对淘宝基本不了解，我们通过电话会议和美国人沟通很费劲，一年半时间里花费大量时间进行沟通和介绍，比如“淘宝直通”车一个词，我们用了10到20个版本的翻译来解释给美国人听。

Q：这里边中美两国的文化差异应该也是带来了一定的不便。

A：据我观察，欧美国家和中国家庭园艺市场的区别。一是审美偏好不同，欧美国家的人崇尚力量，以强壮为美，所以产品的研发常定位于能体现力量感的方向；而中国并非如此，审美更加多元化，从欧美国家和中国流行的多肉产品区别就可明显感受到这一差异。再就是欧美国家消费群体多以花园和庭院为主，地栽植物应用更广，而中国以阳台花园为主，盆栽植物需求量大。从购物习惯来看，欧美国家比中国更偏好实体店，如美国是个长在汽车轮子上的国家，2019年美国家庭园艺互联网消费占比不到5%，而中国占比达到了25%。二是中国消费者普遍对家庭园艺的理解比较初级，在植物养护教育方面缺失，如施肥概念多数没有建立，不了解植物可养护出诸多不同状态。这同时也是从业者面临的一个困境，如何破局很值得思考。

尽管当前我国家庭园艺市场面临问题还很多，但我认为，中国家庭园艺市场的高潮还没有到来，并且为时不远，因为人们对美好生活的向往离不开园艺。

Q：据我所知你们有仓库和基地在武汉，请介绍下这方面的情况。
A：我们了解到很多花卉种植者受疫情影响很大，而美乐棵受到的影响虽不是最大，但却很长远，因为美乐棵在中国的工厂和中央仓储都位于武汉，疫情期间不能生产，货品也送不出去，目前美乐棵在全国终端的缺货率已达到了90%。

过去两个月，我真的很感谢我们的经销商和合作伙伴，对我们一如既往的支持，与我们共渡难关，还有我们身处武汉的同事，他们身心煎熬的同时，还在时刻准备着复工后把货品送出武汉。

Q：施可得创办已经150多年了，一个半世纪的品牌塑造，特别是过去的近10年，互联网对园艺行业的改变和未来趋势预判，请给大家分享分享。
A：我认为线上和线下是“你中有我，我中有你”的关系，取个平衡值达到共存局面就是未来的方向。我们调研显示，美乐棵有80%的客户既有线上购买行为，也有线下购买行为，并且这个比例还在扩大。毕竟人和人之间的触感、温度感，目前互联网是无法解决的。

Q：据我了解，美乐棵采用电子商务为主的销售模式，目前与天猫、京东、亚马逊等知名平台都有合作，您能简单介绍下你们在这些线上平台的运营模式、经验技巧和教训吗？

A：美乐棵一直以来的定位是只聚焦于产品，依靠全球实力雄厚的肥料研发中心，打造顶级的产品。美乐棵没有直营渠道，与合作伙伴开展全渠道品牌营销，如网店、园艺中心、花鸟市场、超市等。

我们不会既做裁判又做运动员，我们只充当裁判角色制定游戏规则。美乐棵的规则：一是稳定的价格体系，不管在哪个渠道，价格都持平或相近；二是营销策略以消费者为核心，根据消费者市场反馈做产品研发。

Q：这个世界，变化是不变的主题。未来的花卉园艺如何变化呢？

A：对于花卉行业的未来格局，我认为，一是5G时代，人们传统的互联网概念或将颠覆；二是过去三年，我国棚改政策和市场拆迁，会快速改变行业格局，未来零售和批发将分得更开，并且将会出现更多的社区店，尤其在别墅区，3公里以内就会出现以零售为主并且装修精美的园艺零售店。

对于美乐棵品牌的未来，和过去一样，未来也只聚焦产品，传播更好的产品。施可得公司旗下的另一个子品牌将在一周后与中国观众见面，施可得公司将以双品牌形象在中国市场展现。这个品牌是“易乐种”，在美国有30年历史，充满了底蕴，主要应用在花园植物、草坪以及大盆栽上。推广这个品牌，是因为想为中国的花园消费群体降低成本。

“易乐种”品牌相比美乐棵，价格和成本要更低，但是应用在地栽植物上，可以起到和美乐棵一样的效果，因为植物地栽不同于盆栽，有着天然的抗逆性，可以向大地“借力”，所以应用成本更低的肥料，就可达到同样的效果，享受同样的种植乐趣。

建议从业者，我国的家庭园艺行业体量还很小，要想做大做强，还需群策群力，美乐棵曾牵手萌芽熊IP，将其形象应用在产品包装上，让消费者明白，园艺可以很可爱、很动人。

最后呼吁，从业者一起努力，让园艺的爆发期来得更快一些，园艺可以更美好！

更多详细资讯请关注长城花展微信公众号或点击下方链接

https://mp.weixin.qq.com/s/7v18cOhLMKwE2l-E7NsPKQ 

以上根据直播内容顺序整理

视频剪辑丨龚悦

排版丨Katniss

封面丨美乐棵

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